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行業(yè)觀(guān)察

2019年以來(lái),面對“4+7”藥品帶量采購政策,一度在市場(chǎng)和政策的空隙中長(cháng)袖善舞的醫藥代表們,這次卻在政策和市場(chǎng)的雙重重壓下感受到了刺骨寒意。隨著(zhù)各大藥企紛紛裁減醫藥代表團隊人數和預算,曾經(jīng)在行業(yè)薪酬排行榜上接連“問(wèn)鼎”的醫藥代表,如今也漸漸褪去“收入金領(lǐng)”的光環(huán)。人們不禁要問(wèn),醫藥領(lǐng)域的下一個(gè)金牌銷(xiāo)售策源地會(huì )在哪里?

藥物臨床研究行業(yè)或成下一個(gè)金牌銷(xiāo)售策源地

與其在各種高論中陷入迷茫,不如通過(guò)數據來(lái)窺見(jiàn)端倪。國際咨詢(xún)巨頭沙利文發(fā)布的《生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)技術(shù)解決方案市場(chǎng)》調研報告顯示,2019年中國醫藥/醫療器械研發(fā)投入總額為1,832億元,預計2024年將達到4,142億元,年復合增長(cháng)率高達17.7%,是在當前經(jīng)濟形勢下依然能保持高速增長(cháng)的少數行業(yè)之一。其中,藥物臨床研究作為醫藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的重頭戲,自然也水漲船高,成為資本和人才競相追捧和涌入的新興產(chǎn)業(yè)。

藥物臨床研究是近年來(lái)隨著(zhù)中國藥物研發(fā)力量崛起而快速發(fā)展起來(lái)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。新藥研發(fā)被稱(chēng)為“人類(lèi)最復雜的智力活動(dòng)之一”,其中臨床研究是新藥研發(fā)過(guò)程中最耗時(shí)耗力耗錢(qián)的環(huán)節。藥物臨床研究的參與方眾多,不僅包括醫藥企業(yè)、臨床研究機構和受試者,還包括在臨床研究過(guò)程中提供相關(guān)服務(wù)的CRO組織和SMO組織。這些參與方之間需要進(jìn)行海量的數據交互和人員協(xié)作,這就催生出了以太美醫療科技為代表的、為藥物臨床研究提供全流程信息化管理平臺的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)科技公司。在多方力量的相互激發(fā)和協(xié)同作用下,中國藥物臨床研究產(chǎn)業(yè)開(kāi)始起飛,大有成為醫藥領(lǐng)域下一個(gè)金牌銷(xiāo)售策源地的趨勢。

春江水暖鴨先知。要想考察一個(gè)行業(yè)的現狀和未來(lái),問(wèn)問(wèn)這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售人員就清楚了。為此,我們訪(fǎng)問(wèn)了四位來(lái)自太美醫療科技的業(yè)務(wù)拓展,請他們談?wù)勛约寒敵鯙槭裁催x擇一頭扎進(jìn)了藥物臨床研究這個(gè)新興行業(yè),要想在這個(gè)行業(yè)成為一名金牌銷(xiāo)售需要具備什么樣的素質(zhì),以及他們又是如何看待藥物臨床研究與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合與未來(lái)的。

行業(yè)訪(fǎng)談

藥物臨床研究行業(yè)或成下一個(gè)金牌銷(xiāo)售策源地

以下受訪(fǎng)者均來(lái)自太美醫療科技:

MY,流行病與統計學(xué)博士,臨床研究業(yè)務(wù)拓展新入行者

Terry,7年醫藥代表、大客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)驗,2年半臨床研究業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗

Betty,墨爾本大學(xué)公共衛生碩士,4年臨床研究業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗,現為太美醫療科技旗下圣方醫藥業(yè)務(wù)拓展負責人

XY,6年醫藥代表經(jīng)驗,3年藥企市場(chǎng)部經(jīng)驗,4年臨床研究業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗,現為太美增值服務(wù)事業(yè)部業(yè)務(wù)拓展負責人

Q1

請問(wèn)你是出于什么考慮而選擇從事臨床研究業(yè)務(wù)拓展這份職業(yè)?

MY:博士畢業(yè)后,我選擇在臨床研究行業(yè)從事業(yè)務(wù)拓展,確實(shí)出乎很多人的意料。但這是我深思熟慮后的結果,因為我更看重的是臨床研究的朝陽(yáng)行業(yè)定位以及從行業(yè)到公司(即太美醫療科技,編者注)的整體上升趨勢。從事業(yè)務(wù)拓展工作,可以讓我接觸到行業(yè)里的各種資源,為個(gè)人的長(cháng)遠發(fā)展提供更多的可能性。

Terry:之所以做出轉行的決定,一方面是出于對原先醫藥銷(xiāo)售領(lǐng)域發(fā)展前景的擔憂(yōu),比如國家帶量采購、醫保政策調整、行業(yè)合規性差等因素導致銷(xiāo)售團隊裁減、個(gè)人職業(yè)發(fā)展受限、收入逐漸下降等問(wèn)題;另一方面,醫藥銷(xiāo)售的職業(yè)滿(mǎn)足感不高,時(shí)常覺(jué)得在工作中無(wú)法真正展現銷(xiāo)售人員的價(jià)值。經(jīng)過(guò)行業(yè)調研后,我發(fā)現在經(jīng)歷了2015年的“7·22事件”后,臨床研究領(lǐng)域發(fā)展迅速,在我看來(lái),作為一片新藍海,臨床研究領(lǐng)域比醫藥銷(xiāo)售領(lǐng)域有更好的前景。

Betty:興趣是做好任何事情的前提,而我很喜歡銷(xiāo)售類(lèi)工作,臨床研究行業(yè)又與我的教育背景關(guān)聯(lián)度較高,綜合以上三點(diǎn),我畢業(yè)后就一直在尋找這個(gè)行業(yè)的就業(yè)機會(huì )。幸運的是通過(guò)畢業(yè)后第一份兼職的工作,我接觸到太美醫療科技并成功加入,算是還了我的一個(gè)愿望。

XY:中國新藥研發(fā)跟歐美發(fā)達國家有較大差距,這個(gè)差距帶來(lái)勢能,其次中國醫藥研發(fā)在經(jīng)歷2015年“7·22事件”后面臨較大的調整,再加上中國加入ICH(類(lèi)經(jīng)濟領(lǐng)域的WTO),在藥物研發(fā)的質(zhì)量與標準方面進(jìn)一步與國際接軌,給了這個(gè)行業(yè)巨大的發(fā)展空間和機會(huì ),作為個(gè)人能投入到這樣快速變革和發(fā)展的領(lǐng)域中也是一種自我提升和成長(cháng)的借力。

Q2

這份職業(yè)吸引你的地方是什么?

MY:條條框框較少,自我發(fā)揮空間大,團隊內部可以根據每個(gè)人的擅長(cháng)能力的不同形成差異化競爭。

Terry:和傳統的藥企和CRO公司不同,太美醫療科技是一家科技型公司,我們主要依托公司自主研發(fā)的信息化系統和平臺來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù),更具市場(chǎng)競爭力,同時(shí)對個(gè)人職業(yè)發(fā)展和能力提升幫助很大。

Betty:我很喜歡跟形形色色的人打交道,剛好這份工作讓我有很多機會(huì )與客戶(hù)溝通,向他們介紹公司好的產(chǎn)品和服務(wù)。另外,公司的口號是“讓好藥觸手可及”,能為中國人用上更多的好藥付出自己的一份力,心中的自豪感油然而生。

XY:從宏觀(guān)的層面來(lái)說(shuō),這份職業(yè)讓我能夠站在更早期更前沿的視角來(lái)看中國乃至全球的醫藥研發(fā)動(dòng)態(tài);從微觀(guān)的工作層面來(lái)看,我可以將既往從事醫藥銷(xiāo)售時(shí)積累的銷(xiāo)售市場(chǎng)端的信息整合到如今的臨床研究解決方案中,實(shí)現兩段職業(yè)生涯的有機銜接。

Q3

相比于有形的藥品,臨床研究行業(yè)的信息化系統或者專(zhuān)業(yè)服務(wù)卻是無(wú)形的,推銷(xiāo)起來(lái)是否更困難?怎么克服這種困難?

MY:事實(shí)上,這些年客戶(hù)對于臨床研究信息化系統和服務(wù)的接受度在不斷提升。雖說(shuō)服務(wù)是無(wú)形的,但是在報價(jià)時(shí)我會(huì )盡量對服務(wù)進(jìn)行實(shí)體化和量化,讓客戶(hù)易于理解;而最終起決定性因素的還是客戶(hù)對于我們服務(wù)的認可度以及我們產(chǎn)品和服務(wù)的性?xún)r(jià)比。

Terry:難度增加很多,主要是對專(zhuān)業(yè)知識掌握度、協(xié)調溝通能力、競標策略等方面的要求更高了。原來(lái)藥品銷(xiāo)售是被動(dòng)地傳遞信息,臨床研究領(lǐng)域銷(xiāo)售則需要提供解決方案,并在整個(gè)談判進(jìn)程中充當主導者的角色。因此我們需要不斷地提升專(zhuān)業(yè)能力,在實(shí)戰中成長(cháng),總結成功、失敗經(jīng)驗,從領(lǐng)導、同事、競爭對手身上學(xué)習。

Betty:剛入行時(shí),一臉懵懂。公司對于新人實(shí)行導師制,我依然記得自己第一次跟著(zhù)導師一起去見(jiàn)客戶(hù)的場(chǎng)景。當時(shí)我是帶著(zhù)一堆問(wèn)號到的現場(chǎng):要如何開(kāi)場(chǎng)?如何介紹?客戶(hù)都想些什么?都會(huì )問(wèn)些什么?見(jiàn)到客戶(hù)后,我仔細聽(tīng)導師說(shuō)的每字每句,記錄客戶(hù)的問(wèn)題,同時(shí)剖析客戶(hù)問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)和意圖,回來(lái)后趕緊總結經(jīng)驗。我屬于那種“天不怕地不怕”的,感覺(jué)有了一點(diǎn)經(jīng)驗,就趕緊約了個(gè)客戶(hù)跑過(guò)去找需求介紹產(chǎn)品。還別說(shuō),第一次見(jiàn)客戶(hù)后總結的經(jīng)驗完全用上了,成功地談成了第一單。這一次的成功,給我后續拿下更多的單子提供了很大的信心。

XY:銷(xiāo)售的邏輯都是相通的,都是要理解客戶(hù)的需求,制定具體的方案來(lái)匹配需求,最終促成雙方的合作。在太美醫療科技,銷(xiāo)售的周期會(huì )更長(cháng),需要協(xié)調各方資源來(lái)對提交給客戶(hù)的整體解決方案進(jìn)行完善,這對個(gè)人的統籌和協(xié)調能力的要求更高。但與其說(shuō)是困難,不如說(shuō)是一種提升和成長(cháng)的體驗,是將自己之前的積累,結合當下的學(xué)習,最終整合成針對性滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案的一種暢快體驗,在這個(gè)過(guò)程中,個(gè)人價(jià)值可以得到更大限度的發(fā)揮。

Q4

要成為一名臨床研究行業(yè)的金牌銷(xiāo)售,需要具備哪些特質(zhì)和能力?

MY:大局觀(guān),對業(yè)務(wù)以及行業(yè)動(dòng)態(tài)的熟悉程度,抗壓能力,共情能力,持續學(xué)習能力,批判性思維。

Terry專(zhuān)業(yè),挑戰式銷(xiāo)售思維,善于總結。

Betty:行業(yè)洞察力,商務(wù)談判能力,大局觀(guān)。

XY:臨床研究行業(yè)的銷(xiāo)售工作具有一定的復雜性,太美醫療科技所提供的基于信息化的產(chǎn)品和服務(wù)具有自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢,需要銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的優(yōu)勢和價(jià)值進(jìn)行有效的傳遞。對于優(yōu)秀的銷(xiāo)售而言,首先要有很強的學(xué)習驅動(dòng)力,對內能夠統籌協(xié)調各項資源,對外能夠探尋和把握客戶(hù)需求,這些能力構成了臨床研究領(lǐng)域銷(xiāo)售的核心素質(zhì)。

Q5

如果讓你給想要進(jìn)入藥物臨床研究行業(yè)從事業(yè)務(wù)拓展的新入行者一些建議,你會(huì )說(shuō)什么?

MY:作為一個(gè)新入行者,我的經(jīng)驗是首先要對自己有一個(gè)清晰的認知,知道自己能力的上限和下限在哪里,其次要對行業(yè)和職位要求進(jìn)行調研,綜合考慮各項因素后再決定是否入行。

Terry:提升自身專(zhuān)業(yè)素養,多思考,敢于挑戰自己和客戶(hù)的固有思維模式。

Betty:這是一個(gè)集行業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧于一身的工種,只要你愿意腳踏實(shí)地擼起袖子干,你將會(huì )開(kāi)啟一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。

XY:在這個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)里,實(shí)踐是對新人而言成長(cháng)最快的“捷徑”。在實(shí)踐中學(xué)習和積累,多一些換位思考和總結,可以更快速的成長(cháng)。

保持對市場(chǎng)信息的敏感度,才能成為高級銷(xiāo)售,這是亙古不變的定律。而這種敏感度,既包括在選擇行業(yè)與企業(yè)時(shí)的審時(shí)度勢,也包括入行之后的持續學(xué)習能力和敏銳的洞察力。臨床研究行業(yè)快速發(fā)展的現狀和趨勢已無(wú)需贅言,一片新藍海正在你我眼前展開(kāi)和延申。舟至中流,不進(jìn)則退;唯奮楫者,方能破浪前行。

醫藥代表 伴您成長(cháng)!

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